相信很多朋友都有看到這則廣告，“瓜子二手車網(wǎng)，個(gè)人車主直接把車賣給個(gè)人買家，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”。這則廣告利用了人們的直覺(jué)認(rèn)知，讓消費(fèi)者以為沒(méi)有經(jīng)銷商賺差價(jià)，賣家就可以賣更多錢(qián)，買家可以買得更便宜，但事實(shí)上真是這樣的嗎？
中間商真的是“吸血鬼”嗎？
它把“中間商”設(shè)在了人們的對(duì)立面，隱含的前提是，中間商是只賺利潤(rùn)不提供價(jià)值的“吸血鬼”，把他們拿掉，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜，皆大歡喜，“他好我也好”。
這類似的邏輯還大規(guī)模存在傳銷中，“我們是直銷，沒(méi)有經(jīng)銷商加利潤(rùn)，所以很實(shí)惠”，不少人憑直覺(jué)認(rèn)為很有道理，相信您一定也被安利過(guò)。
頭些年，大型零售終端崛起的時(shí)候，家樂(lè)福沃爾瑪們也倡導(dǎo)過(guò)，讓生產(chǎn)廠家繞過(guò)經(jīng)銷商直接供應(yīng)零售終端。號(hào)召“渠道扁平化”這樣就有更多的利潤(rùn)，或者更多資源來(lái)做推廣。也有不少?gòu)S家上當(dāng)。
受此風(fēng)潮，不少企業(yè)和一些“高級(jí)”職業(yè)經(jīng)理人搞過(guò)渠道扁平化運(yùn)動(dòng)，打了不少雞血，留了不少雞毛。**近這些年電商起來(lái)了，也開(kāi)始這樣的吆喝，去中間環(huán)節(jié)，廠家網(wǎng)上直銷，消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠，廠家更多利潤(rùn)。連菜市場(chǎng)旁邊賣衣服的賣鞋子的小店，也經(jīng)常打出一大塊牌子，上書(shū)“廠家直銷”，也能讓人趨之若鶩。
中間商是什么？咱們國(guó)家的傳統(tǒng)中，中間商一直跟投機(jī)倒把、囤積居奇、唯利是圖聯(lián)系在一起。人們的認(rèn)知中，承認(rèn)一個(gè)商品的生產(chǎn)成本，但不承認(rèn)它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。舉個(gè)列來(lái)說(shuō)：常在酒桌上聽(tīng)“懂行”的人說(shuō)：“這個(gè)酒300塊，里面有100塊是廣告，20塊是包裝，經(jīng)銷商和酒店又掙去100，廠家自己掙50，這個(gè)酒的成本也就是30塊。”聞?wù)咭黄駠u，痛斥無(wú)良商人。但是，沒(méi)經(jīng)銷商和酒店，難道您直接去酒廠打酒？沒(méi)包裝，這酒您能拿來(lái)招待客人？您敢不敢買都難說(shuō)！
我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都進(jìn)行了二、三十年了，但很多人對(duì)中間商的認(rèn)知，依然停留在農(nóng)耕社會(huì)。中間商的地位和價(jià)值一直沒(méi)得行到市場(chǎng)的認(rèn)可，經(jīng)銷商群體的自我價(jià)值認(rèn)知也不夠。
中間商創(chuàng)造的價(jià)值
我們先普及下關(guān)于經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識(shí)。請(qǐng)翻開(kāi)科特勒大師的《營(yíng)銷管理》，看渠道管理這一章，你一定會(huì)看一張圖，就是一張讓中間商流淚滿面的圖：“我們不是投機(jī)分子，不是寄生蟲(chóng)，我們是創(chuàng)造價(jià)值的！”事實(shí)上，由于中間商的存在，生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)與終端消費(fèi)者之間進(jìn)行的工作量大大減少。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價(jià)值就越大。**大程度地拉近生產(chǎn)與消費(fèi)兩端，是渠道存在的基本價(jià)值。
在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節(jié)是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說(shuō)你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)更高而不會(huì)降低。舉個(gè)列子：上海的蘋(píng)果5元一斤，在山東的果園去摘5角一斤。但是，如果你讓山東的果農(nóng)自己摘蘋(píng)果，然后再拉到上海的菜市場(chǎng)來(lái)賣，說(shuō)不定50元一斤，他還賠本。這雖然反直覺(jué)，但它是營(yíng)銷的常識(shí)。所以事實(shí)上做直銷（傳銷）的產(chǎn)品，價(jià)格都會(huì)死貴死貴的，你看安利天獅什么的就知道了。
經(jīng)銷商請(qǐng)正視自己的價(jià)值
在任何一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)，經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)商業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉，你們?yōu)槭袌?chǎng)奉獻(xiàn)了真正的價(jià)值，一定可以獲得市場(chǎng)的回報(bào)和認(rèn)可，只是，在營(yíng)銷環(huán)境的變化下，需要做一些手法上的改變而已。而品牌商要經(jīng)營(yíng)好，一定要充分調(diào)動(dòng)中間商的資源和積極性。絕不是簡(jiǎn)單的搞個(gè)渠道扁平化。
